Caso ficticio
Cómo se ve un diagnóstico real
Este caso es ficticio. La situación, los números y el diagnóstico son los que aplicaría si me llegara hoy un cliente real con este perfil. No hay testimonios inventados ni resultados que no pasaron. Lo que vas a leer es el formato, la profundidad y el tipo de razonamiento que recibirías vos.
El caso
Gerardo es coach de transición de carrera. Trabaja con profesionales tech con cinco años o más en empresas grandes que sienten que perdieron el rumbo y están pensando en salir. Devs, ingenieros, product managers, gente de data. Audiencia hispana, repartida entre LATAM y España.
Su producto principal es un programa cerrado de 12 semanas que cuesta USD 1.200. Adentro hay módulos asincrónicos sobre descubrimiento de propuesta, validación, marca personal y búsqueda activa o lanzamiento de proyecto propio. Cuatro sesiones grupales en vivo. Una comunidad privada. Una sesión 1-a-1 al final.
Capta así. Pone USD 400 al mes en ads de Meta apuntando a profesionales tech infelices con su laburo. Suma con LinkedIn orgánico y con podcasts donde lo invitan. La gente entra y descarga su lead magnet, una checklist de 27 señales de que ya estás listo para salir del corporate. Tiene 4.500 personas en su lista. Le entran 90 leads nuevos por mes. Vende 2 plazas del programa por mes. Eso le deja USD 2.400 brutos por mes en ese canal.
Lo que vino a contarme se resume en una frase. Tengo gente que me escribe diciéndome “hace dos años que te leo, sos exactamente lo que necesito”, y después no compra nunca. Cuando se lo planteó a otro coach del mismo nicho, le respondieron que necesitaba más contenido. Por eso me escribió.
Lo primero que pregunto cuando llega un caso así
No miro el email todavía.
Lo primero es entender el camino completo que recorre alguien que entra a la lista de Gerardo. De qué ad viene. Qué promete el ad. Qué hace cuando hace click. Qué recibe cuando deja su email. Qué pasa los siete días siguientes. Qué pasa el día 30. Qué pasa el día 60. Cuándo y cómo se entera de que existe el programa de 12 semanas. Qué se le pide para entrar.
Después miro el lead magnet. No para corregirlo. Para entender qué tipo de persona se anota a una checklist de 27 señales de que ya estás listo para salir del corporate. Esa decisión dice algo. Alguien que descarga eso ya cruzó una línea interna. No está investigando si quiere irse. Ya quiere irse y está buscando permiso o método.
Después miro la oferta. Qué dice la página de ventas. Qué expectativa genera. Qué precio. Qué mecanismo de compra.
Recién entonces miro los emails que se mandan.
El orden importa. Casi siempre el problema no está donde el cliente cree que está.
Dónde se está rompiendo el camino
En el caso de Gerardo, el punto roto está en un tramo concreto. Entre el momento en que alguien descarga la checklist y el momento en que se entera de que existe el programa.
Lo que pasa hoy es esto. La persona descarga el PDF. Recibe un único email automático que dice “acá tenés tu checklist, espero que te sirva”. El PDF se abre, se lee, se guarda. Después no pasa nada durante semanas. Cuando llega el siguiente lanzamiento, Gerardo manda un email genérico anunciando que abre cohorte. Esa persona, que hace 30 o 40 días levantó la mano fuerte, ahora recibe un email que la trata como si recién entrara. La urgencia que sintió cuando descargó la checklist ya se diluyó.
El lead magnet capta bien. La gente que se anota es exactamente la que tendría que entrar al programa. El problema está en lo que pasa entre que descargan el PDF y reciben la oferta. No hay nada en el medio. Ni una secuencia que retome lo que disparó la descarga, ni una conversación que valide si están en el momento de comprar, ni un puente narrativo entre el “quiero irme” que confesaron al descargar y el “este programa es para mí” que tiene que aparecer para que paguen USD 1.200.
Por eso de 90 leads convierten 2. Los 2 que compran son los que ya estaban listos antes de descargar la checklist. Los otros 88 no se perdieron porque el programa sea malo. Se perdieron en un silencio que duró 30 días.
Por qué no es lo que parece
Cuando Gerardo le contó esto al otro coach, la respuesta fue “necesitás más contenido”. Esa respuesta es comprensible y es equivocada. Tres pistas de por qué.
Más contenido
Sumaría más tráfico arriba del recorrido, no resolvería lo que se pierde abajo. Si el problema fuera que entran pocos leads, sí. Pero entran 90 al mes. El cuello no está ahí.
Mejor lead magnet
La checklist está atrayendo al perfil correcto. Cambiarla puede subir o bajar la tasa de descarga, pero no resuelve por qué los que la descargan no compran
Más ads
Poner más plata en ads sin tocar el medio significa pagar más por el mismo desperdicio. Esa cuenta no escala el negocio, lo agranda en proporciones iguales.
La palanca real está en mover el 2 a 4 sin tocar la inversión.
Qué propondría hacer
Una intervención sola. Una secuencia de bienvenida puente que conecta la descarga de la checklist con la conversación que cierra venta del programa.
Mismo día de la descarga. Retoma la decisión interna que disparó la descarga (querer irse) y le da contexto. No lista contenidos del programa.
Día 2. Una historia concreta de alguien con el mismo perfil que cruzó esa línea bien y de alguien que la cruzó mal. Sin venta.
Día 4. Aplica la idea anterior al lector con una pregunta directa que invita a responder.
Día 6. Presenta el programa por primera vez. Explica para quién es, para quién no, qué incluye, qué precio.
Día 8. Aborda la objeción típica de alguien con cinco años en corporate evaluando pagar USD 1.200. La traba real raramente tiene que ver con el precio. La traba está en la sensación de que todavía no es el momento.
Día 10. CTA para una llamada de descubrimiento de 20 minutos. La llamada no vende. Confirma si el programa aplica al caso.
Día 14. Cierre limpio. Si la persona no está, sale de esta secuencia y entra al newsletter regular sin ruido.
Alcance propuesto
Lo que entra
- Diagnóstico previo gratis con todo lo de arriba, entregado por escrito.
- Redacción de los 7 emails.
- Configuración de la automatización en su plataforma actual.
- Un link a una agenda funcional para la llamada de descubrimiento.
- Una nota explicando por qué se hizo cada email así.
Lo que no entra
- Cambios en el lead magnet.
- Cambios en la página de ventas del programa.
- Reescritura del email genérico de lanzamiento.
- Estrategia de contenido en redes.
- Métricas avanzadas o dashboards.
Plazo. 15 a 20 días desde activación a entrega más una observación inicial breve.
Precio. USD 250 por todo el paquete.
Qué no afirma este diagnóstico
Esto es lo que no puedo asegurar sin ver el negocio por dentro.
- No puedo asegurar que los 90 leads sean reales. Puede haber ruido de bots, fraude de ads o tráfico que se anota a cualquier checklist gratis.
- No puedo asegurar que la página de ventas del programa esté bien posicionada al precio actual.
- No puedo asegurar que USD 1.200 sea el precio correcto para el perfil que entra.
Si fuera mi cliente, lo primero que pediría antes de cobrar es ver tres cosas. La data de los últimos 90 leads en su plataforma de email para descartar bots. Las analíticas de la página de ventas para ver dónde abandona la gente. Tres entrevistas de 15 minutos a personas que descargaron la checklist y no compraron. Esa información puede confirmar o complicar el diagnóstico de arriba.
Lo escribo así porque mostrar criterio sin ver el negocio por dentro tiene un techo. Marcarlo con precisión es lo que hace que un diagnóstico tenga peso.
Si esto te suena al tuyo
Tenés dos formas de seguir.
Suscribirte a los diagnósticos públicos. Una vez por semana mando uno como este, sobre un negocio real que vos podés ir a verificar. No es contenido educativo. Es una muestra de cómo trabajo en público.
O mandarme tu caso para diagnóstico. Llenás un formulario corto, lo leo y te respondo por email en cinco días hábiles. Si el diagnóstico te sirve, seguimos. Si no, te quedás con el diagnóstico igual.